営業経験０の会話苦手な人間が、テレアポをすることになりましたが、果たしてテレアポのコツを掴むことはできるのでしょうか？テレアポを実際に行いながら、検証していきます。
テレアポ初日が終わり、まず先輩から言われたことは「架電数にこだわれ」でした。
テレアポでは架電数が大切なのか？苦手でも架電数にこだわれば、テレアポのコツは掴めるのか？
そんな疑問を抱える方へ、数記事にわたって実際に体験／奮闘して検証しました。
今回は第二弾ですので、前回の記事はこちらをご覧ください。
テレアポが苦手でも、コツを掴めるか？検証【テレアポブログ】
この記事を書いているのは、テレアポのテの字も知らない、営業のえの時もしたことがない、１人の時間大好き人間です。
そんな会話苦手な人間が、5ヶ月でテレアポのコツを体得していくことは果たしてできたのか…？！
テレアポ実践ブログです。
テレアポでは架電数が大切！苦手でもコツを掴めるか？検証
テレアポを始めてからしばらくは、ヒィヒィ、架電することで（それもスクリプト通りに）精一杯な日々を過ごしていた中、次に先輩からいただいたアドバイスが、こちらでした。
これってものすごい真実ですよね。
たくさん数をかけることで、より多くの人と出会える。
たくさん電話をかけることで、より多くの社長と出会える。
（私の場合は、企業相手のテレアポです）
テレアポは確率自体がとても低く、断られるのが当たり前の世界ですから、「数」＝分母数を増やしていかないと成約率も上がらない…と。
いろんな営業の方の動画や本を見て勉強してみても、テレアポに関して言えば、「架電数」はまず、とても大事な基本のようです。
「架電数を伸ばすことがコツ」
ということで。
架電数のアドバイスをいただいて、具体的な数値目標として掲げたのは、だいたい２、３分に１本架電をすること。
まずは架電数にのみ集中して、断られては次、断られては次、と進んでいきました。
すると！
やはり、時々社長に直につながることがあるんですね～！（私の架電先は中小企業だったため、社長が直接電話を取ってくださることもありました）
架電数はやはり大事だなぁと痛感。
そして、それを必死に続けていると、「実は困っている」という社長との出会いも本当に時々ですが、訪れるようになりました。
しかし、私の力では、まだアポは取れず。
出会いを作り出して実際にお手伝いする…までは出来なかったのですが、そういった「困っている」という「ニーズ」があるから、そもそも架電をしているわけで…。
テレアポって、「困っている」という潜在的なニーズを引き出す。
まだご本人が自覚すらしていないようなところに寄り添って、助け船を出せる可能性のある仕事だなと思います。
潜在的なニーズなので、目には見えにくく、嫌がられたり、断られたりすることが多いので、大変ですが…。
そこをできるようになると、すごいですよね。
ほとんどは断られるとしても、ニーズのある方との出会いを探していく。そして、そこから新しい出会いを作り、何かお手伝いする機会ができる。
こういったところに、テレアポの楽しさがあるのかもしれないなぁ、などと、まだアポも取れておらず、役に立ててすらいないのに、ひとりでしみじみモード。（早い）
架電数が伸びる→「こなす」問題
そして、架電数のみをまず目標に掲げて必死に架電すること数日。
電話をしながら（相手に見えないのに）お辞儀をする癖が抜けないまま、ひたすらに架電数にこだわり、かけ続けていきました！
結果、だいたい３分以内で１本、かけられるように。
が、しかし…
架電数が伸びると同時に、ぶち当たった問題が、こちらです。
「こなす」問題
これは、どういう問題かというと、そのまま。
「ひたすら、こなすように架電してしまっている」という問題のことです。
不在ですと言われたら、戻り時間（何時ころお戻りですか）を伺って、また改めます、と伝える…ことの繰り返し。
ひたすら、繰り返し、繰り返し、繰り返し…。
「…。
ひたすら電話をするだけ。同じことの繰り返しで、つまんないな～」
気がつけば、そんな風に思うようになっていました。
そして、そんなある日、先輩がそれを見透かしたようにこんな風に声をかけてくれました。
「テレアポって、毎日同じことの繰り返しじゃないからね」。
そこでハッとしました。
「私、毎日同じことの繰り返しだと思っている…！
ただ、リストをこなすだけになってしまっている…！！」
これ。
こういう質の営業をしてしまうと、俗に言う「テレアポって迷惑だよね～」みたいな営業になってしまうのでは…。
私は架電数にのみ焦点を当てすぎて、そういうテレアポをしてしまっていたのでは…。
淡々と「こなす」感じで電話をかけられてきたら、誰だって「も～今忙しいんだけどっ！邪魔しないでくれる？！」となりますもんね。
機械的な対応をされたら、相手だって嫌な気分になります。
だから、結果にも繋がらない、出会いにも繋がらない。
さらにモチベーションが下がって、より淡々とこなすテレアポになるという悪いループ。
しかし、相手が誠意を持って、対応してくれたら…？
「お忙しい中ありがとうございます」という感謝とともに話してくれたら…？
精一杯、今の自分に合わせて、何がお困りポイントなのか？ニーズはあるのかないのか？など、親身に感じながら話をしてくれたら…？
相手の誠意が伝わってくると、誰だって悪い気はしないはず。
自分を感じて、自分に合わせて対応をしてくれたら、嬉しいです。
架電数と「質」は両立できる
私がそんな風に反省していると、先輩はこう続けました。
「架電数を増やしたって、相手は一人一人違うんだから。
その違いをその場で感じて、どういった対応がベストなのか、相手に合わせて、考えてやっていくこと。これだけで全然差が出る」
そして、先輩はこんな話をしてくれました。
例えば、お仕事で夜遅く帰る女性に対しては、「スイッチを押すだけで全てやってくれますよ」
家族連れの方に対しては、「一気にたくさん洗えて節水節電になりますよ」など。
一方、Bさんは、毎日、誰に対しても、同じ言葉で声をかけ続けました。
お仕事から疲れて帰ってきた女性に対しても、家族連れに対しても、
「これはこういう風に性能が良い洗濯機ですよ」
→AさんとBさんで全然成長率が違ってくるよ！
ああああああ。
私はまさにBさんだぁぁぁぁ。
当たり前の話のように聞こえますが、意外とこういうことができない！！
基本のようなことが、難しい。抜けてしまうんですよ…涙
私も、どう考えてもAさんから商品買いたい。
だって、Aさんの方が親身になってくれそうだから。
自分を見て、自分に合った商品を提案してくれそう。
相手を見て声をかける。
これこそ、こういうことこそ、日本が世界に誇るホスピタリティ、「おもてなし」精神なのかも…。
分かります。
誰だってAさんになりたいです！
では、どうすればAさんになれるのか？！
…この問題を解決するテレアポのコツの一つが、「PDCAを回す」ことのようです。
テレアポのコツ『PDCAを回す』
PDCAは、こちらの頭文字です。
D=DO (実行)
C=CHECK (検証)
A=ACTION (改善)
「この相手には、どういった言い方で伝えれば、より伝わるか？など考えて（PLAN)、実行し(DO)、その結果を検証し(CHECK)、改善する(ACTION)。」
これを何度も何度も繰り返すこと＝『PDCAを回す。』
テレアポでは、「PDCAを高速で回す」ことができるので、社会人としての成長にもうってつけだとか。
確かに、一人で黙々とPDCAを実践していけますね。
しかも、テレアポの良いところは結果が「すぐ分かる」こと。
仮説の検証、結果がすぐに分かる。
「こういう話し方をしたほうが良いかも」と思って、実践してみたら、その結果がその場でわかります。
だから、テレアポを真面目にやると成長スピードが早い、みたい。
でも、ただただ架電数だけを増やし、黙々とかけ続けるだけでは…？
成長につながらない＝結果につながりません！
…反省です。
私は、架電数にこだわるあまり、架電数にのみ意識を集中させてしまい、早速「こなす」モードで仕事をしてしまいました…。
PDCAもへったくれもあったもんじゃありません、ごめんなさい。
架電数は本当に大切ですが、量のみが大切ということでは勿論ないんですよね。
こなす感じになりかけて初めて、はっとしました…。
なぜ結果が出ないのかも納得です…。
私はまだ、自分が「電話をかける」こと自体に必死すぎて、相手のことを感じられていない。
自分だけで精一杯になってしまっていて、相手のことが見えていない。
自己完結しちゃっていました…。
「迷惑な営業」になってしまっていたかも…。
猛反省です…。
今回得たテレアポのコツ「架電数と質にこだわれ」
ということで、
今回得たテレアポのコツの結論はこちらです。
「架電数は大切！」
だけど、架電数だけにこだわっても結果は出ませんでした。
「架電数だけでなく、質にもこだわれ」＝自分でしっかり仮説を立てて、計画をして、それを検証して…考えて架電していくこと！
この「質」は、すぐに実践できることではないかもしれませんが、意識するだけで、少しずつでも成長していけるはずです。
PDCAを回すことを意識して！
役に立てる、質の良い営業、質の良いテレアポ人間を目指して！
おわりに
…ただ、PDCAを回すというコツを教えていただいても、一人で考えてやっていると、限界が訪れました。
なぜなら、そもそも「PLAN(=計画)」を立てるのが難しい。
この時間帯を狙ってみた、とか、こういう話し方をしてみる、とか…色々「計画」らしきものを自分で考えては試していくのですが、なんせ初心者。
どうしても計画自体がワンパターンになりがちで、結局モチベーションが続かず、頭を抱える結果に…。
そんな時に先輩が、「 上手い人の真似をしなさい」と再びアドバイスをくれました。
真似ってめちゃくちゃ基本ですよね！
アポを取れている人、上手い人から学ぼう！
…ということで、次回は、テレアポが上手い人の話し方を聞いて衝撃を受けた時のこと、テレアポが上手い人、アポが取れる人の共通点について感じたことをまとめていきます。