薮から猫

英語勉強、生活、音楽などについて、薮から棒にまとめていきます。

テレアポのコツは架電数!架電数にこだわってみた【テレアポブログ】

   

スポンサードリンク

営業経験0の会話苦手な人間が、テレアポをすることになりましたが、果たしてテレアポのコツを掴むことはできるのでしょうか?テレアポを実際に行いながら、検証していきます。

テレアポ初日が終わり、まず先輩から言われたことは「架電数にこだわれ」でした。

テレアポでは架電数が大切なのか?苦手でも架電数にこだわれば、テレアポのコツは掴めるのか?

そんな疑問を抱える方へ、数記事にわたって実際に体験/奮闘して検証しました。
今回は第二弾ですので、前回の記事はこちらをご覧ください。
テレアポが苦手でも、コツを掴めるか?検証【テレアポブログ】

この記事を書いているのは、テレアポのテの字も知らない、営業のえの時もしたことがない、1人の時間大好き人間です。
そんな会話苦手な人間が、5ヶ月でテレアポのコツを体得していくことは果たしてできたのか…?!
テレアポ実践ブログです。

テレアポでは架電数が大切!苦手でもコツを掴めるか?検証

テレアポを始めてからしばらくは、ヒィヒィ、架電することで(それもスクリプト通りに)精一杯な日々を過ごしていた中、次に先輩からいただいたアドバイスが、こちらでした。

「架電数を増やしなさい」

これってものすごい真実ですよね。

たくさん数をかけることで、より多くの人と出会える。
たくさん電話をかけることで、より多くの社長と出会える。
(私の場合は、企業相手のテレアポです)

テレアポは確率自体がとても低く、断られるのが当たり前の世界ですから、「数」=分母数を増やしていかないと成約率も上がらない…と。

いろんな営業の方の動画や本を見て勉強してみても、テレアポに関して言えば、「架電数」はまず、とても大事な基本のようです。

「架電数を伸ばすことがコツ」

ということで。
架電数のアドバイスをいただいて、具体的な数値目標として掲げたのは、だいたい2、3分に1本架電をすること。

まずは架電数にのみ集中して、断られては次、断られては次、と進んでいきました。

すると!

やはり、時々社長に直につながることがあるんですね~!(私の架電先は中小企業だったため、社長が直接電話を取ってくださることもありました)
架電数はやはり大事だなぁと痛感。
そして、それを必死に続けていると、「実は困っている」という社長との出会いも本当に時々ですが、訪れるようになりました。

しかし、私の力では、まだアポは取れず。
出会いを作り出して実際にお手伝いする…までは出来なかったのですが、そういった「困っている」という「ニーズ」があるから、そもそも架電をしているわけで…。

テレアポって、「困っている」という潜在的なニーズを引き出す。
まだご本人が自覚すらしていないようなところに寄り添って、助け船を出せる可能性のある仕事だなと思います。

潜在的なニーズなので、目には見えにくく、嫌がられたり、断られたりすることが多いので、大変ですが…。
そこをできるようになると、すごいですよね。

ほとんどは断られるとしても、ニーズのある方との出会いを探していく。そして、そこから新しい出会いを作り、何かお手伝いする機会ができる。
こういったところに、テレアポの楽しさがあるのかもしれないなぁ、などと、まだアポも取れておらず、役に立ててすらいないのに、ひとりでしみじみモード。(早い)

架電数が伸びる→「こなす」問題

そして、架電数のみをまず目標に掲げて必死に架電すること数日。

電話をしながら(相手に見えないのに)お辞儀をする癖が抜けないまま、ひたすらに架電数にこだわり、かけ続けていきました!
結果、だいたい3分以内で1本、かけられるように。

が、しかし…

架電数が伸びると同時に、ぶち当たった問題が、こちらです。

「こなす」問題

これは、どういう問題かというと、そのまま。
「ひたすら、こなすように架電してしまっている」という問題のことです。

不在ですと言われたら、戻り時間(何時ころお戻りですか)を伺って、また改めます、と伝える…ことの繰り返し。

ひたすら、繰り返し、繰り返し、繰り返し…。

「…。
ひたすら電話をするだけ。同じことの繰り返しで、つまんないな~」

気がつけば、そんな風に思うようになっていました。
そして、そんなある日、先輩がそれを見透かしたようにこんな風に声をかけてくれました。

「テレアポって、毎日同じことの繰り返しじゃないからね」。

そこでハッとしました。

「私、毎日同じことの繰り返しだと思っている…!
ただ、リストをこなすだけになってしまっている…!!」

これ。
こういう質の営業をしてしまうと、俗に言う「テレアポって迷惑だよね~」みたいな営業になってしまうのでは…。

私は架電数にのみ焦点を当てすぎて、そういうテレアポをしてしまっていたのでは…。

淡々と「こなす」感じで電話をかけられてきたら、誰だって「も~今忙しいんだけどっ!邪魔しないでくれる?!」となりますもんね。

機械的な対応をされたら、相手だって嫌な気分になります。
だから、結果にも繋がらない、出会いにも繋がらない。
さらにモチベーションが下がって、より淡々とこなすテレアポになるという悪いループ。

しかし、相手が誠意を持って、対応してくれたら…?
「お忙しい中ありがとうございます」という感謝とともに話してくれたら…?
精一杯、今の自分に合わせて、何がお困りポイントなのか?ニーズはあるのかないのか?など、親身に感じながら話をしてくれたら…?
相手の誠意が伝わってくると、誰だって悪い気はしないはず。
自分を感じて、自分に合わせて対応をしてくれたら、嬉しいです。

架電数と「質」は両立できる

私がそんな風に反省していると、先輩はこう続けました。

「架電数を増やしたって、相手は一人一人違うんだから。
その違いをその場で感じて、どういった対応がベストなのか、相手に合わせて、考えてやっていくこと。これだけで全然差が出る」

そして、先輩はこんな話をしてくれました。

AさんとBさんは同じものを同じ場所で売っています。

Aさんは、毎日、相手を見て、相手に合った言葉で声をかけ続けました。

例えば、お仕事で夜遅く帰る女性に対しては、「スイッチを押すだけで全てやってくれますよ」
家族連れの方に対しては、「一気にたくさん洗えて節水節電になりますよ」など。

一方、Bさんは、毎日、誰に対しても、同じ言葉で声をかけ続けました。
お仕事から疲れて帰ってきた女性に対しても、家族連れに対しても、
「これはこういう風に性能が良い洗濯機ですよ」

→AさんとBさんで全然成長率が違ってくるよ!

ああああああ。
私はまさにBさんだぁぁぁぁ。

当たり前の話のように聞こえますが、意外とこういうことができない!!
基本のようなことが、難しい。抜けてしまうんですよ…涙

私も、どう考えてもAさんから商品買いたい。
だって、Aさんの方が親身になってくれそうだから。
自分を見て、自分に合った商品を提案してくれそう。

相手を見て声をかける。
これこそ、こういうことこそ、日本が世界に誇るホスピタリティ、「おもてなし」精神なのかも…。

分かります。
誰だってAさんになりたいです!

では、どうすればAさんになれるのか?!

…この問題を解決するテレアポのコツの一つが、「PDCAを回す」ことのようです。

テレアポのコツ『PDCAを回す』

PDCAは、こちらの頭文字です。

P=PLAN (計画)
D=DO (実行)
C=CHECK (検証)
A=ACTION (改善)

「この相手には、どういった言い方で伝えれば、より伝わるか?など考えて(PLAN)、実行し(DO)、その結果を検証し(CHECK)、改善する(ACTION)。」

これを何度も何度も繰り返すこと=『PDCAを回す。』

テレアポでは、「PDCAを高速で回す」ことができるので、社会人としての成長にもうってつけだとか。

確かに、一人で黙々とPDCAを実践していけますね。
しかも、テレアポの良いところは結果が「すぐ分かる」こと。

仮説の検証、結果がすぐに分かる。

「こういう話し方をしたほうが良いかも」と思って、実践してみたら、その結果がその場でわかります。
だから、テレアポを真面目にやると成長スピードが早い、みたい。

でも、ただただ架電数だけを増やし、黙々とかけ続けるだけでは…?
成長につながらない=結果につながりません!

…反省です。
私は、架電数にこだわるあまり、架電数にのみ意識を集中させてしまい、早速「こなす」モードで仕事をしてしまいました…。
PDCAもへったくれもあったもんじゃありません、ごめんなさい。

架電数は本当に大切ですが、量のみが大切ということでは勿論ないんですよね。
こなす感じになりかけて初めて、はっとしました…。
なぜ結果が出ないのかも納得です…。

私はまだ、自分が「電話をかける」こと自体に必死すぎて、相手のことを感じられていない。
自分だけで精一杯になってしまっていて、相手のことが見えていない。

自己完結しちゃっていました…。

「迷惑な営業」になってしまっていたかも…。
猛反省です…。

今回得たテレアポのコツ「架電数と質にこだわれ」

ということで、
今回得たテレアポのコツの結論はこちらです。

架電数は大切!

だけど、架電数だけにこだわっても結果は出ませんでした。

「架電数だけでなく、にもこだわれ」=自分でしっかり仮説を立てて、計画をして、それを検証して…考えて架電していくこと!

この「質」は、すぐに実践できることではないかもしれませんが、意識するだけで、少しずつでも成長していけるはずです。
PDCAを回すことを意識して!

役に立てる、質の良い営業、質の良いテレアポ人間を目指して!

おわりに

…ただ、PDCAを回すというコツを教えていただいても、一人で考えてやっていると、限界が訪れました。

なぜなら、そもそも「PLAN(=計画)」を立てるのが難しい。

この時間帯を狙ってみた、とか、こういう話し方をしてみる、とか…色々「計画」らしきものを自分で考えては試していくのですが、なんせ初心者。
どうしても計画自体がワンパターンになりがちで、結局モチベーションが続かず、頭を抱える結果に…。

そんな時に先輩が、「 上手い人の真似をしなさい」と再びアドバイスをくれました。

真似ってめちゃくちゃ基本ですよね!
アポを取れている人、上手い人から学ぼう!

…ということで、次回は、テレアポが上手い人の話し方を聞いて衝撃を受けた時のこと、テレアポが上手い人、アポが取れる人の共通点について感じたことをまとめていきます。

 - テレアポ奮闘記